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途家网:“盒饭理论”引来四大投资商

     今年5月,美国在线短租网站HomeAway的中国模仿者途家网获得光速创投、鼎晖、携程和HomeAway等的联合投资,当时途家网创始人罗军对外界都保持低调。而上周四在三亚举行的“博鳌·21世纪房地产论坛”的“创新中国旅游地产”上,南都回访了罗军,他向南都介绍了途家网的“盒饭理论”,这也是它能引来四大投资商的途家模式。

 


     途家的“盒饭理论”


      南都:在线短租平台很多,大多依靠个人房源,途家的房源主要来自开发商和个人。你们凭什么吸引两者愿意靠在途家的平台,能否讲讲模式里的“干货”?

 

      罗军:现在,途家在全国45个城市提供了的服务,已与龙湖、世贸等地产集团签约,在谈的还有几百个地产项目。途家跟地产开发商合作,首先评估开发商的项目是否适合合作,度假式的是首选,然后签订协议,再将合作协议植入到相关的产品内。比如,有了协议之后,途家的团队进入开发商体系,帮助它做步骤,即物和人的入场,然后上线经营。

 

      具体在产品合作上有两点。

 

      一个是管家服务,业主购买度假式房屋前,房屋发霉、卫生状况、安全问题等一系列细节考虑会影响着他是否会购买这个物业,因为他只是偶尔居住,这些问题都非常现实。对开发商来说,途家能为业主提供管家服务和业主线上系统,随时查看房屋状况,代缴水电费等,就能打消准业主们的疑虑,途家能为地产商提高成交率。

 

      第二个是托管服务。当买家与地产商签协议时,也能与途家一起签合作来保持物业的回报。我经常讲的一个例子就是盒饭的故事。比如你在路边买了盒饭吃不完,准备倒的时候,一个人过来说,不要倒,我帮你吃掉,之后给你把碗洗干净,还给你5元钱。我想,傻瓜都不可能不接受的。虽然故事夸张,但却很清楚解释了途家吸引个人用户的模式亮点,当业主的闲置房源放在途家,可以产生收益分成。

 

      当用户预订托管的房屋时,途家有专门的美国酒店管理模式来打理房屋提供线下服务,标准化流程,床上布置,毛巾、被子、牙膏牙刷都是一样的,除了房间是各式各样的。通过途家平台,业主也能向平台下单,实现交换居住。比如三亚的房屋给别人住,自己到丽江居住,在途家找一套房屋交换居住即可,不用付钱。

 

      除了线下标准的流程,途家的核心还有技术职称和客源通道。用户看到的是前端页面系统,而后台支撑上途家有十几套系统,包括采购系统、订房系统等,还要将系统都连起来,不是一般创业者能做得出。在客人通道上,途家与携程有独家战略合作,享受6000万客户。现在我们还与其他50多家通道合作导入客流。

 

    成本是跟着收入进行


     南都:对于星级酒店,它们提供大堂、餐饮、公共服务空间,虽然有众多客服,其实分摊到每个客服的成本并不如想象的高。途家房源是分散式的,清洁、服务等环节都要有,算来成本并不低。你们是如何做成本控制的?

 

      罗军:我觉得其中的关键是性价比,酒店其实是有一个“沉默成本”的,我举例子来说明途家和酒店在成本控制上的差异。

 

     对酒店来说,即便淡季只入驻几个客人,空调和通风系统都要开,服务员都要在。途家不同,有客人来的时候,才会派服务员过来,成本是跟着收入进行的。例如我们在亚龙湾有套小别墅,1500元/天,只要有客人入住,我跟业主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么?一个服务员打扫房间需支付50元,夸张说一个客人一天用10把牙刷,从住进来就将水龙头开着用了5吨水,我想750元肯定是用不完的,剩下的便是挣的钱。

 

    明星团队


      南都:现在做在线短租的创业者不少,包括赶集网、搜房网也出来短租业务,途家的挑战者不少。你觉得途家的优势是什么?

 

     罗军:我觉得途家的复制者、挑战者一定而且很快会有,我的希望是有,即便途家有天大的胃口,也吃不了全国的市场。其实途家做业务的时候,已经想到了哪些公司可能会做,第一大潜在对手是携程,它有机票、旅游、订票等业务,但我们独家购买了携程的在线短租业务。

 

     要说途家的优势,我认为是团队。我创立过房地产互联网媒体新浪乐居并担任总经理职位,后携手易居中国成立中国房产信息集团,成功上市纳斯达克,担任集团联席执行总裁。团队里,我的搭档杨孟彤最早在全球知名的旅游网站Expedia担任技术总监,负责平台和架构建设,后加入了Escapia(美国的一家在线度假公寓租赁公司,2011年被HomeAway收购)担任CTO,团队里还有很多来自艺龙、谷歌、五星级酒店、大众点评网的高管,不仅对这个行业懂,还有技术、服务支撑,以及渠道资源。

 

      当然,途家只擅长于自己的专业平台,从第一天成立时也明确了四个不做:不做项目开发,不做营销代理,不做广告推广,不做案场服务。

 

     传送门:http://www.tujia.com/

 

来源:米可动力

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