上线啦

上线啦-收集分享最新上线网站

咔嚓咔嚓:照相馆的创新模式

 

 

热狗信息:咔嚓咔嚓照相馆的豆瓣小站上对自己的描述是:当我们决定不再局限于手机自拍,不再置身于任何摄影师的华丽铺张摆弄,这里永远有一个空间收留自己,专业自拍照相馆。

 

这里没有正儿八经的摄影师,没有千篇一律的微笑,这里就是专业自拍照相馆。

 

最初Kevin并不觉得自己是在创业,只是想作为一个市场营销的实验,创造一种氛围让大家发现更好的自己,不一样的自己。当我们约访他的时候,他问我们这也算创业吗,这只不过是一件好玩的事罢了。其实创业不是一个特别大的词,不是做出了谷歌、苹果才叫创业,只要自己想做一些事情,自己对它负起责任,做一件自己喜欢的小事,也是创业。

 


创业经历


教育背景:2004年毕业于华东政法大学。

 

个人性格:外表理性,内心文艺,偏保守,又不失追求美好事物的热情,一直在理性与感性中寻求平衡。

 

工作经历:


2004年华东政法毕业,成为华政第一个进入四大会计师事务所工作的毕业生,第一份工作是在某四大会计事务所审计部,当年全上海只招了90几人,在四大的4年并不算苦,因为一年三分之一的时间都为同一家大客户服务,比较熟悉,而且工作效率很高,一般每天有效率工作时间在4小时左右便可以完成任务。

 

最后离开四大有两个原因:一是厌倦出差,二是觉得这种性质的工作对内心有趣的部分的磨损很大,想在彻底改变自己之前离开,而且原本也没想将这份工作作为终身职业的选择。在这家公司有了一个快速了解行业,了解不同公司的机会,在这里建立起来的思维方式、工作方法为以后打下了很好的基础。

 

之后经一个同事介绍去了一家非盈利机构,做商务管理,当时吸引他加入的理由主要是因为这类型的机构是独一无二的,大部分人是外籍员工,国际化的氛围以及多元的文化,接触的完全是不同的东西。大多数四大人的职业路径是去企业做财务经理,财务总监,内审,咨询,投资,而他想去一个完全不一样的领域,希望能在工作之余还能做自己想做的事。在新的公司没有那么多deadline要赶,工作强度也有一定降低,时间控制更自由,这也成为他能做咔嚓咔嚓的前提之一。

 

创业动因:


四大离职之初Kevin并没有想马上创业,那时工作4年,未结婚,不论是资金还是资源的积累都还不足以让他做出创业的决定,准备好是一个状态,去做是另一个状态,一个是持续性的,一个是时点。不过当时确实有一个想法这辈子总得为自己做点事,只是不是合适的时点。

 

用Kevin的话来说,最终能做成咔嚓咔嚓是天时地利人和,缺一不可。

 

2011年3月的时候第一次接触到自拍照相馆,出于职业本能,建了一个财务模型测算了这个项目的盈利性,觉得可行,然后询问了一个有十几年商业经验的朋友,这个朋友一方面凭商业直觉觉得能做,因为这是一个新的概念,并且有可参考的例子,上海的市场也大,一方面是基于对他的信任,而且这时候Kevin的太太辞职,想用在原来公司里面不能自己尝试的营销方式在这个项目上尝试。两对夫妻头脑风暴之后就决定开干。做了几个版本的财务测算,竞争对手的分析,回去之后便利用双休日、晚上下班的时间选址,装修,做网站,招人,从签租房协议试运营只用了20天。最终照相馆在911的10周年纪念日的那天正式营业。

 

Kevin说做咔嚓咔嚓并不以获取足够多的财务回报作为最重要的目标,而是想用这个项目来看看整个团队的专业背景是否可以在真实的市场环境下被证明是有效的,还有就是有一种作为刚到30的人想抓住青春的尾巴实现一些理想的情结,在父母健康,还没有小孩的最后一些属于自己的时间段做一些事情。

 

商业模式


咔嚓咔嚓照相馆是一家专业自拍照相馆,运作模式以及收费模式都类似于KTV,提供专业摄影棚,全套专业灯光、单反无线自拍系统、纯色背景,实时高清大屏幕回放系统、独特的拍照道具,按时计费。目前在上海徐汇区有一家直营店,共2间影棚,附带有独立化妆间,用于更衣、道具陈列等。

 

产品定价:使用摄影棚的费用按不同时段有所区分,工作日早上10点到晚上6点每小时198元,晚上6点到10点每小时218元,周末时间是238元每小时。可以选择现场打印照片,一张5元。定价比同行较高,一是成本相对高,二是给自己预留了空间通过折扣促销方式让利,更容易让消费者接受。

 

消费者可以通过400电话、微博、MSN、QQ等多种途径进行预订。

 

直营与加盟的模式:目前在深圳和厦门设有加盟店,按照影棚的数量收取加盟费以及技术支持费,一线城市约20万的投入可以开出一家加盟店并且支持约3个月的运营。能为加盟店提供技术支持、设备安装调试培训,内控/营业流程,营销策略指导,宣传资源共享等服务。考察加盟商的条件包括有没有足够的资金准备、风险意识,兴趣和激情,在当地有没有足够的资源,是否有相同价值观。

 

目标客户

 

目标人群是一线城市的中高端客户,20-35岁之间的有经济收入的人群。一线城市的消费者成熟度与对新鲜事物的接受度都更高。最常见的顾客需求是准妈妈孕期照,各种纪念日,女士拍一些写真之类的闺蜜照片,时尚个性自拍照,团队创意照,记录重要时刻比如新年愿望等。

 

营销手段


咔嚓咔嚓是一个营销导向的项目,团队一直在思考如何动用各种能找到的资源,用最少的成本来进行营销, 目前尝试的营销方式有自己的官网、博客、传统媒体、豆瓣、微博等社交媒体、视频、团购。

 

总的来说通过社交媒体,特别是微博营销比传统媒体带来直接收入的效果更好,传统媒体曝光率有限。持续有效的营销方式就是靠口碑营销,体验式营销,口碑相传里面最重要的要素是你的信息来源于你生活中认识的人,可信度很高。最主要来这里的人除了愿意尝试新鲜事物的人,大多是认识的人里面有过咔嚓咔嚓拍摄体验的人。一半以上的消费者都是通过社交媒体营销方式获取的。

 

微博营销发布的时间很关键,不同的人群选择上网的时间不一样,被吸引的点也会不一样。通过代码对于访问者进行分析,谁从哪里来,在什么时间来,待了多长时间,干了什么,为什么离开。选择合适的时间投放合适的内容。

 

也尝试过团购,效果未能达到最理想的状态。因为现在的团购网站希望做的东西都很简单,像电影票,餐饮,美容美体,而咔嚓咔嚓提供的服务比较新,是需要解释,不那么一目了然的。最大的问题是选择团购的顾客比较杂,不一定是他们的目标客户,非团购,通过社交媒体营销而带来的客户是有着某些相同特质的人。

 

需求是隐形的,需要去深入挖掘,下一步市场营销方向是激发大家认为这是一件需要去做的事情,需要记录某个特别的时刻,一旦大家认为这件事是重要的才会去做。需要为消费者创造新的理由,一个来咔嚓咔嚓的理由,比如你有多久没和爸妈拍照了,你有什么新年的愿望,客人可以用各种方式来表达最终以照片形式记录下来。

 

团队成员


一共四位合伙人,两名全职的员工。

 

合伙人包括Kevin的太太以及朋友两夫妻,Kevin的太太从大学毕业就一直在跨国企业从事市场营销工作,另外两位合伙人创立了一家广告公司,运营超过十年,他们俩对于风险防范、成本控制、盈利目的更清晰。Kevin的太太是一个兴趣导向型的人,而Kevin会在兴趣和现实中寻找平衡。

 

当项目运营过程中支出不断地超预算时,团队也发生过分歧,另外两个合伙人认为控制成本,全力扩张收入更重要,而Kevin和太太考虑的却是怎么样做营销更有效果,合伙人给他们带来了很大的压力,这个时候Kevin的内心波动是很大的,但还是安慰团队说,这件事情本来就是一件好玩的事情,对不重要的问题不要太较真,放轻松,要享受这个过程才能把事情做得长久。

 

两位全职员工是小塔&小艺。经营这样一家照相馆,决定成败的因素除了设备、环境,更重要的是看能否找到对的人,这个人是否和这里整体的氛围和谐。寻找全职员工做的第一步就是将手机号码从第一个看到最后一个,看能不能从他们的朋友或者朋友的朋友中找到,最后找到了小塔,又通过小塔找到了小艺。小艺在员工博客上写到:“总觉得咔嚓咔嚓是你们作为即将进入中年期的最后的小梦想吧?一点一点的从脑中浮想出来的模样,这样一笔一划的摆出来了,过程艰辛却并不迂回,差不多的时候,我们就遇见了。”Kevin的幸运在于他找到了相信并且愿意去了解并一起实现他们梦想的人。

 

竞争对手


竞争对手包括传统的写真照相馆、大头贴、同类型的其它类似的照相馆等。

 

虽然大头贴也能满足时下年轻人的自拍欲,但大头贴是靠小黑屋里的机器来成像的,最多只能摄到人物的上半身,且像素较低,而自拍照相馆却是采用类似杂志封面照的专业摄影棚,能拍出时尚大片的效果,所以大头贴竞争力是较弱的。

 

对于竞争,Kevin用了“追赶才会跳跃”这句话来表明他的态度。自拍照相馆这种模式不是一个技术门槛很高的项目,咔嚓咔嚓不是第一家也不会是最后一家,这不是一个需要夸夸其谈的事情,只是需要和别人一点点的不一样和对每个细节的注意。在四大学到最受用的一句话是“不专业,就等死”,咔嚓咔嚓是目前唯一一家全部采用苹果电脑的自拍照相馆,空间最大,除了两间摄影棚还提供一个大的休息、浏览照片的场所。

 

由于职业的性质,我经常接触技术型的创业项目。对于一个商业项目,我惯常的第一个考虑是这个项目壁垒有多高。对于这样一个服务于小众市场的项目,没有高的技术壁垒和资金的壁垒,能构成壁垒的就是营销资源以及它的调性。这种调性与经营人自身的调性紧密相关,决定了是否能在较长时间保持一定的领先优势。

 

如果要问我咔嚓咔嚓究竟靠什么取得了一定优势,我认为是真诚+专业+调性。

 

面临问题


两间摄影棚,满负荷运转是12*2=24小时,每月达到25%-30%的平均出租率就可以实现盈亏平衡。现在最大的挑战是如何把离峰时段卖出去,周末几乎都已经排满了。离峰时段过来的人更多是休假的学生和老师,如何吸引到更多非常规工作制的人是未来需要努力的方向。

 

未来发展规划


未来会开发增值类的产品以及衍生品。平时年轻人休闲的方式是比较单一无趣的,唱歌、酒吧、桌游棋牌,不够好玩,没什么新意,年轻人需要不断去尝试一些新奇好玩的休闲方式,咔嚓咔嚓希望能满足这部分人的需求,最终目标是成为一个一站式的休闲会所,类似于多种主题的一个咖啡馆。同时在重点城市有选择的接受加盟商也是重要的发展扩张手段。

 

提问


Q:你选择做咔嚓咔嚓照相馆是因为你自己喜欢摄影吗?


A: 我喜欢摄影,10年前有了一台胶片的单反相机,就开始拍。我个人喜欢专业的东西,当然专业的范畴太广阔了,除了摄影,我会去参加户外运动,当年迷恋户外运动以全身Gore-tex+Vibram为豪,最后却被穿解放鞋同学超越,现在早已过了装备流的时期。但我还是会选择店内全部用苹果电脑等专业设备,因为稳定性超越一切。

 

Q:在创业的过程中遇到团队分歧、运营状况没有预期乐观,在某个时刻想过放弃吗?你现在还有工作,如何安排上班和创业之间的时间分配呢?


A:这件事进行到现在除了资金的投入,惨杂了太多个人的感情,不大可能轻易放弃。我会设定一个可以承受的范围,在这个范围之内我会持续地投入。即使失败,经济上的损失还不至于影响到日常生活,只是会有感情上的影响,这样会比较从容,失败也并不会影响到我会去做新的项目。

 

我一直是个效率很高的人,在四大最忙的时候每天也只需要4个小时来工作,而且目前的工作时间支配比较灵活,原来周末睡觉,现在只是将睡觉的时间拿来做自己喜欢的项目了。我认为可能导致失败的原因是成本的控制不当和收益的预测太过乐观,或者没有坚持到市场完全成熟的时候。

 

Q:创业前后,平时的生活有什么变化吗,心态有什么变化?


A:原来每年会有1-2次长途自助游,平时休闲方式和其他年轻人也没有特别差异,身边朋友一直在感叹上海不好玩。做咔嚓咔嚓之后旅游时间肯定会减少,从一个很闲很闲的状态到了一个很忙很忙的状态,目前挺享受这种生活方式的。

 

公司人与创业者的心态是很不一样的,公司人对于投入产出比不是很敏感。自己创业之后,开始希望所有的东西都是用最好的,现在过了初创期才意识到成本控制是一件如此重要的事,成本控制是谈绝对值的,你降低了30%的成本,但最后只省了三块钱,是没有意义的,对于成本控制要有一个理性的态度,不是说一味地降低成本而牺牲品质,影响消费者的体验效果,要平衡好。

作者小T附记:


此篇文章也特别献给ex-四大&,四大ing的同学们,又到了一年忙季的时间,多少人心中又开始挣扎究竟是在忙季之前离开还是熬过这个忙季再慢慢筹划未来, 有时我们需要的只是一点接受改变的勇气。

 

创业很难说一定要等到一个最成熟最优的状态再去做,迈出第一步很关键,创业也不能期望一开始就想出一个完美的商业模式,是需要在实践中不断地接收市场的反馈,对其进行修正,不断前进。

 

做创业者访谈并不是为了满足自己窥探别人生活的好奇,只是想让更多的人看到人生还有不一样的选择。

 

 

来源:TechMe

评论

© 上线啦 | Powered by LOFTER